3C分析や4P、SWOT分析と聞いて、いったい何のことだか分かるだろうか？　マーケティングについて専門家と話すときがあると、こうした言葉が飛び交うことがある。そうしたときにこれらの言葉の意味を知っていると、スムーズに打ち合わせが進行する。

弊社としては言葉自体を覚えておく必要性はそこまでないと思っているが、その言葉が表す概念自体はマーケティングを考えていく上で重要であることは間違いない。企業のマーケティング担当としては、戦略や戦術を練っていく上で知っておきたい概念でもある。

マーケティングの基本的な考えを、専門用語の意味を解説するとともにご説明していこう。

 

3C分析

3C分析のCとは、自社・顧客・競合の頭文字を取っている。

• Company(自社)
• Customer(顧客)
• Competitor(競合)

商品の売行きを分析していく上で、これら3つの関係性は切っても切り離せない仲にある。自社と顧客がいるから取引が生まれ、競合がいることで市場が生まれる。

自社の強みを考え、どういった顧客にアプローチしていくかを考える。そして競合についても調査し、他社と差別化を図っていくにはどのようなことをしていくべきか…これを考えるのが3C分析である。

EC業界も新規参入企業がどんどん増えている中で、マーケットの縮図となる3C分析は欠かせない。今どれほどの競合がいるのか、需要が生まれているのかを確認しながら戦略を立てていこう。

 

Company(自社)

自社の強みは何なのか。メーカーとの直契約で販売原価を抑えられることなのか、腕のいい職人を多く抱えていることで質の高い品物を生産できるのかなど、まずは自社の分析から始める。

Customer(顧客)

自社のお客様としてターゲットを想定しておくことは大事だ。20代男性と40代女性では、アプローチの手法も変わってくる。さらに年齢や性別といった情報だけでなく、居住地域や職業、家族構成や趣味などの細かい部分まで想定しておくことで、より緻密な戦略を立てることができる。

 

Competitor(競合)

ネットショップなら競合を確認するのは簡単だ。どの企業もインターネット上を主戦場としているため、GoogleやYahoo!の検索エンジンで検索をかけることで見つけることができる。

競合となりえる企業を見つけたら、そのサイトが何を強みにしているのか、どんなことをウリにしているのかをしっかりと分析していこう。

 

4P

3Cの次は4P。これはマーケティングの基本というか、ビジネスをしていく上で絶対に必要な考えなので、4Pという名前を知らなくても、誰しもが意識していることだと思う。

• Product(商品・サービス)
• Promotion(販促・広告)
• Place(販路)
• Price(価格)

自社が展開する商品やサービスについて、どういった手法を利用して売上をつくっていくのか、それにはまず4Pを考えていく。それぞれを突き詰めて考えていくことで、戦術が生まれる。

 

Product(商品・サービス)

お客様に提供できる商品は何なのか。定番商品はもちろん大事だが、お客様に飽きられないショップにするなら定期的に新商品を用意したり、既存の商品群をセット販売にしてカジュアルギフト需要を狙っていったりする。クリスマスや母の日などの季節柄に特化した商品を仕入れておくのもよいだろう。

※参考記事

• ネットショップの商品仕入れ先・方法（卸問屋もご紹介）
• ネットショップの集客で使える季節柄のイベントごと12ヵ月分
• カジュアルギフト需要の概要と売上増につなげる6つの施策

 

Promotion(販促・広告)

ネットショップならSEOを強化して自然検索を狙っていくのか、リスティング広告を駆使して費用対効果の高い広告戦略を追及していくのか。販売を促進するためのキャンペーン企画を打ち出すことも効果がある。

※参考記事

• ネットショップのSEO対策で検索順位の上位表示を狙う方法
• リスティング広告の基本と効果的な運用方法について
• ネットショップの賑わい感を演出するキャンペーン企画9選

 

Place(販路)

ネットショップを開業するサービスを提供している事業者は複数ある。独自ドメインのオリジナル店舗とモール系の店舗を併用していくことも悪くない。ヤフーショッピングの無料化やBASEのような高機能な無料出店サービスが増えている中で、複数のショップをオープンさせて販路を開拓するのも一つの手だ。

※参考記事

• ネットショップ開業サービスを徹底比較！無料系からモール系まで

 

Price(価格)

EC業界は参入障壁が低いこともあり、年々参入する企業が増えている。すると安売り競争に巻き込まれやすくなるが、大企業と比較して資本力の劣る中小企業は絶対に価格面で勝負しようと思ってはいけない。販売価格を抑えるよりも、付加価値を高めることで商品単価を上げていくことが理想だ。

とは言っても、質が悪いにもかかわらず高い値段設定してはまず売れない。適正価格が大事だ。適正価格はショップへの信頼にもつながる。

※参考記事

• 商品の付加価値を高めて販売単価、魅力度の底上げを行おう
• ネットショップの客単価を効果的に上げるための7つの方法

 

SWOT分析

3Cや4Pよりも緻密な戦略を立てていくなら、SWOT分析を行おう。SWOTも他の用語同様、複数の言葉の頭文字から取ってつくられた用語である。

• Strength(強み)
• Weakness(弱み)
• Opportunity(機会)
• Threat(脅威)

SWOT分析を簡潔に説明するなら、外部環境の変化も意識しながら、企業の強みだけでなく、弱みについてもしっかりと分析していこうというもの。自社の強みについては徹底的に考えている経営者は多いが、弱みになると深く考えていない場合が多い。

SWOT分析はより俯瞰的に、もっと言えば競合企業になったつもりで自社をどう攻略していくかを考えることで、効果的な施策を見つけ出すことができる。

 

Strength(強み)

強みについては3C分析のCompany(自社)にて、洗い出していることだろう。他企業には簡単にまねできないことが強みとなり、商品の付加価値につながる。

 

Weakness(弱み)

使える人と時間と資金に限度がある限り、絶対に弱みは生まれる。ある一部分を特化しようと強みをつくることで、どうしてもおろそかになる部分が発生するものだ。

商品の配送スピードを追求するあまり、雑な仕事になってしまう弱みもあるし、システムデザインを個性的なものにすればブランドコンセプトを主張できる一方で、多くの人には使いにくいシステムになるかもしれない。

悪い部分には目をそむけたくなるかもしれないが、自社の弱みを把握しておくことは大事だ。

 

Opportunity(機会)

機会は外部的な環境によって訪れるチャンスと考えてもらってよい。

もし阪神タイガースの応援グッズを販売しているネットショップがあれば、阪神タイガースがリーグ優勝することで関連グッズの需要が高まることが予想される。自社の努力だけでなく、外部の環境にも売上が左右されることがあるのだ。

マリンアイテムを販売しているなら夏に売上げが増加することが予想できるし、国内の景気が良くなれば高単価アイテムの売れ行きもよくなるだろう。外部環境にも目を向けて、しっかりと機会・チャンスをつかんでいこう。

 

Threat(脅威)

脅威とは機会とは対照的に、外部環境によって左右されるマイナス要素である。

競合企業が出現すれば顧客の奪い合いが始まるし、世の名のトレンドが変われば今売れている商品群が売れなくなってしまうかもしれない。そうした脅威をしっかりと分析し、それに対する施策を講じることも重要になる。

 

おわりに　マーケティングは分析から

3C分析・4P・SWOT分析、これらの言葉が意味するものをご理解いただけただろうか。

マーケティングの基本は分析から始まる。この分析をおろそかにしてしまえば、順調に売上げをつくっていくための仕組み作りができない。ネットショップを始めることは簡単だが、売れるショップにしていくことは簡単ではないのだ。

店主のセンスだけで売れるショップが出来上がるなんてことは稀な話なので、しっかりと分析をして、緻密な戦略を立てながらショップ運営をしていこう。