ありとあらゆるネットショップが乱立しているが、今から新規参入する後発組ネットショップも諦めることなかれ。これからのEC業界は教科書通りの運営をしていては、今までのように満足のいく売上げを出していくのは難しい。完全に売り手市場から買い手市場に移項しており、これからはお客様から選ばれるショップでなければ生き残っていけない。

だから弊社では、新規でEC事業を始める方には「大手のショップに勝ちたいなら、誰にも負けないような武器を持ってほしい」と伝えている。今回は中小規模のEC事業者が何かに特化した武器を持つことの重要さについて説明していく。

大手ECサイトと同じ戦略を取ってはいけない

「ノウハウがなければ他のショップの真似で運営のコツをつかめ」の記事でも説明しているように、ネットショップ運営に関するノウハウが乏しい状態で開業した場合、その他の人気店舗の真似をしていくのは、勉強にもなるし有効なことである。

しかし大切なことは真似をする中で独自の学びを発見していくことであり、そっくりそのまま他店の戦略をパクっただけで、思考停止状態に陥ってはいけない。ウェブビジネスの世界は立地という概念がなく、先行者利益の側面が強い。ただ同じように真似しただけでは、絶対に他店よりも上位に立つことはできない。

それに人気店は売上げもそれなりに出ているだろうから、CV率の向上に効果的な送料無料の施策や、大量仕入れによって販売価格を抑えたりすることが可能になる。こうした金銭的負担が発生する施策を同じように真似したとしても、ショップが軌道に乗る前に資金繰りが立ち行かなくなってしまうかもしれない。

だから中小規模のECサイトでは、大手ECサイトと同じような戦略は取るべきではない。

武器を持てば共感してくれるお客様が集まる

大手ECサイトの戦略をそのまま模倣することは得策ではない。だったら中小規模のEC事業者は、自分たちだからできることを考えて、それを武器にして戦っていくことをしてほしい。

そうした誰にも負けない武器が一つでもあれば、それに共感してくれるお客様が自店を利用してくれるはずだ。消費者としてもこれだけネットショップの数が増えてくると、どこで買うかを選ぶ自由が生まれる。最終的には自分が一番気に入っているお店、自分が求めているサービスを受けられるお店を利用するようになる。

自店だからできる何かを考えよう

どのような武器をこしらえていくのかだが、まずは他店とは違うところなど、自店の強みになる部分から考えてみると見つけやすい。

例えば「お抱えの職人がいて、一つずつ自社で丁寧に商品を生産しています」ということなら、手作りならではの品質の高さを武器にしてみよう。そうすると「職人技が光る最高級品質の逸品が、あなたの生活をより豊かなものに」のようなキャッチコピーが生まれるかもしれないし、職人自体を前面に出した構成のECサイトにしたりと、さまざまな戦略も生まれる。

せっかくの自慢の武器も、サイトの片隅に申し訳なさそうに記載していては誰も気づいてくれないし、何のアピールにもならない。一つの武器を軸として、徹底的にアピールしていくことで、初めてお客様に伝わるものだ。お客様に「もう分かったよ！」と思われるぐらいアピールしてほしい。

何はともあれ、まずは自店の強みを探るところからのスタートだ。「3C分析・4P・SWOT分析とは？マーケティングに必要な予備知識」の記事も参考にしながら、武器になりそうな要素を見つけていってほしい。

武器に納得すれば価格は問題ではない

よく「なぜうちの商品は売れないのか…似たような商品を販売している他店よりも価格が高いからだ…」という思考に至るショップオーナーがいるが、これは間違いだ。他店よりも高いから売れないのではなく、商品の魅力をお客様に伝えきれていないから売れないのである。

もちろん何か物を買うときに、価格を最優先事項としているお客様はいるが、全てのお客様がそうではない。高いことが問題ではなく、なぜ高いのかが問題なのだ。

もし1個100円のトマトと、1個200円のトマトがそれぞれ並べられていた場合、店主から何の説明もなければ1個100円のトマトを購入するだろう。1個200円のトマトを購入する理由がないからだ。しかし店主から「1個200円のトマトは無農薬で育てているため、体に優しいのです」という説明があれば、健康を気にするお客様は迷わず1個200円のトマトを購入するだろう。

店主がその商品の魅力をしっかりと理解し、お客様に伝えるプロセスを抜きにしてはいけないということ。これは対面接客の発生しないネットショップでも同じで、ネットショップなら商品ページを利用して、しっかりとお客様に商品の魅力を伝え、他店よりも高い理由を納得してもらうようにしよう。

武器は訪問者に瞬時に伝えられるとよい

自店が持つ武器は、ネットショップに訪れたユーザーに瞬時に伝わるようにしよう。ネットショップは実店舗とは違い、パッと見ただけで自分が求めているショップとは違うなと感じ、離脱してしまうお客様が多い。これはクリック一つで店舗を探せる気楽さからか、比較検討できるショップがいくつもあるため、1店舗当たりの品定めの時間が短くなってしまうからだろう。

だからお客様に最もアピールしたいセールスポイントは、ファーストビューで訴えかけられるような構成にしておくのが理想である。ファーストビューでお客様の注意をひくことができれば、ページ回遊率も高まり、お買い物してくれる可能性も高くなる。

武器は出し惜しみするのではなく、できるだけ早く出して、お客様を離さないためのフックのような役割で利用してほしい。詳細については「企業にとっての絶対的な強みはファーストビューで伝えよう」の記事を参考にしてほしい。

おわりに　武器は付加価値となる

自店の強みを、他店には負けないぐらいの武器とすると、それは付加価値となり商品やショップの価値を高めてくれるようになる。そうすれば店舗間での価格競争に巻き込まれる心配もなくなり、固定客を囲い込むことにも成功する。
※付加価値については「商品の付加価値を高めて販売単価、魅力度の底上げを行おう」の記事を参考にしてほしい

どんどんネットショップの数が増えていく中で、ますます顧客の奪い合いは激しさを増している。自店だけが持っている武器を利用して、これからはどのお客様にも喜ばれる店ではなく、一部のお客様に選ばれる店を目指していくようにしていこう。