ネットショップで売上げを伸ばしていくには、しかるべき戦略を立てていかなければならない。そして戦略を立てる上で重要な要素とは、何を売るかよりも誰に売るかを考えること。この部分を無視してネットショップ運営を行ってしまうと、せっかく素晴らしい商品なのに売れ行きが伸びないという結果になってしまう。

今回は誰に売るのかを考えることの重要性について、ご説明していく。

かつては何を売るかを考えればよかった

誰に売るのかを考えるべき！と言っておきながらではあるが、かつては何を売るのかを考えればよい時代があった。それはなぜかと言うと、ネットショップの数が絶対的に少なかったからだ。

アウトドア用品を扱うショップが1店舗も無ければ、アウトドア用品を扱うショップをオープンすれば売れるに決まっている。需要に対して供給が薄かったため、単純にどこにも取り扱っていない商品を取り扱えば売れる状態だった。

だがこうした状況はいつまでも続くことはない。EC事業に参画する事業者はこぞって供給の穴を埋めるように、ネットショップの展開を進めてきたために、いまや「ネット上で買えないものは無い」というぐらいまでになった。需要に対して供給が上回ってきた現在のEC業界において、何を売るかを考えるだけではダメなのである。

誰に売るかを考えてから戦略を練る

先のアウトドア用品を販売するショップを例にするなら、アウトドア用品を購入するお客様の中には、これからアウトドアを始める方や始めて間もない方の初心者と、長年アウトドアに慣れ親しんでいる上級者の2タイプが存在する。この初心者と上級者では、求めているアイテムや情報などが異なってくる。

初心者としてはハイキング程度の登山グッズや家族でキャンプをするためのキャンプ用品が欲しいだろうし、上級者としては高価でもいいから険しい山を安全に快適に登れるようなアイテムを求めているだろう。

もしただのアウトドアショップよりも、「初心者向けアウトドアショップ」や「上級者向けアウトドアショップ」という観点からショップのブランディングをしていけば、お客様の記憶にも残りやすく、固定客も捕まえやすくなる。中には対象を絞ってしまうことによって、お客様の総数を減らしてしまうのではないかと心配になる方もいるが、結果的には対象を特定して一定の層に評価されるショップにしていく方がよい。

どんな客層も含めた総合店は大手企業に任せておき、中小規模のECサイトとしては顧客の的を絞った戦略を立てていくべきである。

ターゲットを決める際には世間の動向も気にする

いきなりターゲットを決めろと言われても困惑してしまうかもしれないが、実店舗を運営していて、これから新規でEC事業を進めていこうとしているなら、実店舗に来店するお客様を分析して、それと同じ客層をターゲットにするとよい。ネット通販は新たな客層を捕まえるチャンスではあるが、実店舗との連携や店舗実績のことを考えると、実店舗と同じ客層を狙っていくのがリスクも少なく相乗効果も得られるためおすすめ。

今まで物販経験もなく、脱サラなどで新規でネットショップをオープンさせる場合は、少しでも需要のある部分を狙っていくと販売が楽になる。アウトドア用品ならば、近年のアウトドアブームもあるので、上級者向けよりも初心者向けの方が大きなマーケットが広がっていることが推測できる。

魚のいない釣り堀で釣りをしていてもヒットしないように、ターゲットを絞ってもそこに需要がなければ商売として成り立たない。

需要が高く競合が少ないのはお宝分野ではあるが、なかなかそんな都合のよい土壌がみつかるわけでもない。競合は多いかもしれないが、競合がいるということは売れる市場であるとプラス思考に捉えて、あとはどのように売っていくかの戦略面を重視していこう。

ペルソナ設定でターゲットは具体的に決める

ターゲットとなる客層は、できるだけ具体的に決めるとよい。「アウトドアを最近始めたばかりの20代女性」や「アウトドア歴30年のベテラン」という大まかな設定だけでなく、家族構成・仕事・年収・趣味・休日の過ごし方などの細かい設定まで決めていく。

これはマーケティング的にはペルソナ設定と呼ばれる手法で、より詳細な設定を仮定したユーザー像をつくり上げることで、施策を打つときにも根拠が明確になり、チーム内でのユーザー像の認識のずれを抑えることができる。ペルソナ設定については「ペルソナ設定をしてユーザーの心に響くネットショップを作ろう」の記事で詳しく説明しているので参考にしてほしい。

ターゲットを決めてから仕入れ・開発を行う

自社で商品開発をしている企業、メーカーや卸業者から仕入れている企業にかかわらず、商材を用意するのはターゲットを決めてからにしよう。

特に商品を自社開発している企業は、商品コンセプトを決める段階が最重要の過程とも言える。商品開発時には「自社製品の開発をするなら5W1Hでコンセプトを明確にせよ」の記事を参考にしてほしい。

商品仕入れをしているEC起業も、ペルソナ設定でつくり上げた仮想ユーザーなら、どのような商品を好むだろうか、欲しくなるだろうかといった点を考えながら、商品仕入れを行っていってほしい。くれぐれも店主が気に入ったからという理由で仕入れ商材を選ばないこと。すべては「お客様が満足できるショップにする」ということを忘れずに。

上手な仕入れに関しては「売れる商品の仕入れが繁盛店の鍵！仕入れ時の目利きポイント」の記事を参考にしてほしい。

誰に何を売るかを決めたら販売手法を決めていく

誰に何を売るかを決めたら、ターゲットとなる客層なら、どのような施策を打てば販売できるかを考えていこう。例えばメインターゲットを女性にしているのなら、ポイント制度を導入するなどして、お買い物を楽しめるような環境をつくっていく。それとは逆に男性なら商品の検索のしやすさや、コレクション欲を刺激するような展開を取ることで、販売力の高いショップとなる。

あとはそれぞれのペルソナを振り返りながら、どのような見せ方、説明の仕方をしていけば、よりお客様の購入意欲を刺激することができるのかを追及していく。

おわりに　ユーザーを第一に考える

ここまで「何を売るかより、誰に売るか」を考えることの重要性を説明してきたが、商品力自体も決しておろそかにしてよいわけではない。商品力とは、需要の大きさのことである。

大勢が求めている商品の方が売りやすいのは間違いない。ただし当記事で伝えたかったことは、商品力ばかりに頼っていてはいけないということ。商品力ばかりに頼っていては、同じ商品を扱う競合店舗は必ず出現するし、そうなった場合はよりユーザーのことが考えられたショップにお客様が流れていってしまう。

だからこそお客様を軸として、商材を考え、販売手法を練っていくのが、これからのネットショップで求められる戦略だ。常にユーザー第一で考えてほしい。ここまで読んでいただいたなら、是非「選ばれるショップになるにはユーザーファーストが一番の近道」の記事にも目を通してほしい。