ネットショップのオーナーの皆さま、御社のショップの売り上げは好調でしょうか？　当然のことながらネットショップはただオープンしただけでは、お客様はやってきてはくれない。

だから皆さん必死になってさまざまな戦略を練りながら、実行して、検証しての繰り返しをされているかと思います。

そうしたプランニングや検証はもちろん大切ですが、ショップを経営する立場として、絶対に外せない、売り上げに直結する3つの数字についてご説明していきたい。
（基礎的な内容になりますので、ベテランのショップオーナーの方には少々物足りない内容になるかと…）

ネットショップを立ち上げたばかりという方は、あまり難しいことは考えずに、まずはその3つの数字だけを意識するとよい。そこを突き詰めれば、戦略や方針などは自然と出てくるはずですから。

売上に直結する3つの数字

ネットショップを運営する上で、絶対に意識しておきたいのが「来店者数」「客単価」「コンバージョン率」の3つ。
そもそもショップの売上げはこの3つで計算することができますから。

上記の計算式のように、売上はこれら3つの要素で構成されており、ショップの売上げを上げるということは、これらの数字を向上させていくことと同じ。

また、全ては掛け算であるということもポイントだ。
来店者数や客単価がとても良い数値を出していたとしても、コンバージョン率が著しく低ければ売上金額も低くなる。しかし逆を言えば、それぞれの数値を分析していって、低い数値こそがそのショップの弱点でもあり、改善すべき点となるのだ。

来店者数の把握については、こちらの「GoogleアナリティクスでECサイトをデータ分析する基本の4点」の記事も参考にしてほしい。

それでは、それぞれの数値について、ご説明していこう。

来店者数

来店者数は、単純に御社のショップを見ていただいたお客様ですね。来店いただくルートはさまざま。ダイレクトメールだったり、自然検索だったり、他ウェブサイトからのリンクだったり、広告だったり…

ECサイトの運営で、この集客の部分は一番の悩みの種かもしれない。どれだけ高機能なシステムを構築したとしても、素敵な商品があったとしても、誰一人来店しなければ意味がありませんから。

自然検索で来ていただくのが一番なのかもしれませんが、なかなかそれも難しいので、広告に頼っている店舗も多いですね。ですが近年ではコンテンツマーケティングという言葉が生まれたように、ECサイトをメディア化して集客する手法が流行っている。

お客様にとって有益な情報を発信し続ける。これが新たな集客の手法として注目が集まっている。

集客についてはこちらの「ネットショップの集客に効果的な方法【有料・無料別に紹介】」を参考にしてほしい。

客単価

一人のお客様が一回のお買い物で購入いただく金額が客単価。

客単価を上げれば上げるほど売上げが上がるのは当然のことですし、客単価を上げるということは、販売にかかる労力を減少することができるという利点もある。

例えば客単価100円であれば10万円の売上げをつくるために100個販売しなければなりませんが、客単価1万円であれば、10個販売すれば10万円の売上が見込める。前者と後者では販売数量に90個の差があるわけだが、90個の商品を梱包して、発送して、在庫管理して、という作業だけでも大変だ。

客単価を上げるということは、発送業務などにかかる人件費を削減するということにもつながる。

ですがお客様の層もあり、商品の価格帯は変えたくないというショップもあるかと思う。そうした場合には、少しでも客単価を上げるために「クロスセル」が効果的。

クロスセルとは、一般的には”関連商品”や”ついで買い”と呼ばれるもの。コンビニでもレジ前に大福や飴なんかが置いてあり、ついつい購入してしまったという経験はないだろうか？

ネットショップの場合だと、かごに入れた時に「この商品を買った人はこんなものも購入しています」みたいに関連商品をすすめてくれる機能がある。このように関連商品やついで買いを促すことで、客単価を向上できる。

客単価の向上については、こちらの「ネットショップの客単価を効果的に上げるための7つの方法」を参考にしてほしい。

その他にも高額商品を扱いたい場合や、付加価値を高めて客単価を上げるためには「高額商品を販売したいなら2種類の富裕層がいることを知ろう」や「商品の付加価値を高めて販売単価、魅力度の底上げを行おう」の記事も参考に。

コンバージョン率

コンバージョン率とは成約率のことであり、集客したユーザーの数に対して、何名の方が企業の意図する行動をとってくれたかを計る指標のこと。企業の意図する行動とはセミナー参加だったり、資料請求だったり、商品の購入だったりと、業種によっても異なる。

コンバージョン率は意図する行動をとってくれたユーザーに対して、全体のユーザーの数値で割ることによって算出可能。

例えば100名のユーザーがサイトに訪れ、その内3名のユーザーが商品を購入していったとします。すると「3 ÷ 100 = 0.03（3%）」となり、コンバージョン率は3%ということになる。

コンバージョン率はCVRとも記載されることがあるが、イーコマースを運営する企業にとって非常に大事な指標だ。いくら集客をがんばって、何千人、何万人が訪れるサイトとなっても、コンバージョン率が0%では売上が出ませんから。

ただしそのパーセンテージがどのくらいであれば健全か、というのは業種や取り扱う品物によっても変わってくるので、一概には言えません。でも企業としては現状のコンバージョン率を高めていく努力が必要になる。

例えばお問い合わせページまで辿り着いたのにも関わらず離脱してしまうユーザーを減らすために、フォームの入力項目を極力減らしてみたり、ユーザーの購買意欲を刺激するために魅力的なキャッチコピーを考えたりと、その対策は多岐にわたる。

コンバージョン率を上げたいのであれば、こちらの「コンバージョン率の高いECサイトにするための13の施策」を参考にしてほしい。

おわりに

ECサイトを始めたばかりという方は、まずは今回ご説明した購入者数、客単価、コンバージョン率の3つの数字だけに注目して店舗運営をしてみよう。最初からいろいろなことに手を出すのは大変ですので…

これらの数字をそれぞれ高めていくことで、健全なショップ運営が可能となる。