ハンドメイド作家さんやアーティスト、自社開発商品を取り扱うネットショップでないなら、どこかから商材を仕入れてくる必要がある。それが大手メーカーなのか個人商店なのか、卸業者なのかはさておき、仕入れ時には業界ならではの専門用語が飛び交う。

これからネットショップを開業する方も、企業のバイヤーに任命された方も、仕入れ先との取引を行う前に、専門用語を頭に叩き込んでおくことで、スムーズな取引になる。

 

絶対に覚えておきたい3つの用語

まずは金額にかかわる3つの言葉から。「上代」「下代」「掛け率」の3つを知らずに適当に話を進めていると、とんでもない値段で仕入れてしまう可能性もあるので、絶対に覚えておきたい。

 

上代

上代は「じょうだい」と読む。「うえだい」や「うえしろ」などと読んでしまわないように気を付けよう。

上代とはメーカーが決める商品の希望小売価格のことであり、小売店としてはその価格を基準に定価を決めることになる。「販売価格は小売店が自由に決めることができないの？」と思われるかもしれないが、大抵の場合はメーカー側で販売時の価格を決めている。

メーカー側としては、あまりにも安く売られてしまうとブランドイメージや商品の価値が下がってしまうし、生産する商材について適正な価値を保持したい。そうした事情から上代として希望小売価格が定められている。ただし一部の商材では上代が定められていないこともあるので、仕入れ時にはしっかりと確認してほしい。

また仕入れ交渉の際には「この商品の定価はいくらですか？」と聞くと、この業界のことを知らない初心者だと思われてしまい、意地の悪い取引先だと足元を見られてしまうこともある。正直に言うのも悪くないが、時には業界人ぽく「この商品の上代はいくら？」と聞くようにして、慣れている感を演出するのもよい。

 

下代

下代は「げだい」と読む。

下代とは仕入れ価格のことであり、小売店にとっては原価になる価格だ。仕入れのポイントとしては、下代が安く上代が高い商材ほど、利益率の高い商品となる。粗利益を算出する場合も「実際の販売価格 – 下代」の計算式を用いる。

下代という呼び方のほかにも「卸単価」や「仕切り」という言葉も同じ意味で使われることがあるので、覚えておきたい。

 

掛け率

掛け率は「かけりつ」と読む。

掛け率を確認することで、上代や下代をいちいち聞くことなく、その商品がどれだけの利益率なのかを知ることができる。「掛け率はいくら」と聞くと、6掛けとか7掛けという答えが返ってくる。

6掛けとは販売価格の6割が仕入れ原価になるという意味で、上代が1000円なら下代は600円ということになる。7掛けであれば1000円の上代に対して下代は700円。掛け率が低いほど利益率は良くなると覚えておこう。

ちなみに掛け率は取引の量や、取引の年数に応じて下げることができる。取引量が多ければ6掛けのところを5掛けにしてくれたり、長年にわたって付き合いのある業者には、ひいきの意味を込めて優遇してくれることもある。

小売店としては下代を下げることは健全なショップ運営につながるので、できるだけ掛け率が下がるように交渉してみよう。

 

取引をスムーズにさせる9つの用語

続いてはメーカーや商社との取引をスムーズにさせてくれる9つの言葉。余裕があれば覚えておきたい。

 

元払い

元払いは「もとばらい」と読む。

商品仕入れにおいて、金銭的な問題は上代や下代だけでなく、送料についても気にかけてほしい。交渉によってせっかく下代を安く抑えられたにもかかわらず、送料が高ついてしまえば元も子もない。

送料はメーカー側の負担にするのか、小売店側の負担にするのかは、交渉時に確認しておこう。業者によっては取引額に応じて、どちらが負担するのかが変わってくることもある。

そして元払いとはメーカー側が送料を負担してくれるという意味。元払いでの取引になれば、小売店としてはラッキーだ。元払いかどうかを確認しておかないと、着払いで発送されることもあるので注意が必要だ。

 

口座

仕入交渉時に使う口座とは、普段から利用する金融機関の口座のことではない。小売店がメーカーと取引できる許可を得ることを口座を開設すると表現する。

実店舗型の小売店であれば信用度も高く口座を開設しやすいのだが、ネットショップの場合は資本金の少なさから口座を開設できないことも多々ある。不公平じゃないかと思うかもしれないが、こればかりはメーカー側の基準で決めているのでどうしようもない。

メーカーとの取引口座をつくることで、今後も定期的な取引が可能になるので、まずは口座開設からと覚えておこう。

 

発注単位

商品仕入れをするときに、1個単位から仕入れられる業者は珍しい。だいたいは「10個口からとか、3ケースから」といった決まりがあり、こうした発注するときの単位のことを発注単位と呼ぶ。場合によっては「10万円以上の取引から」のように金額で縛りを付けていることもある。

先にも述べたが仕入れの量が多くなればなるほど、仕入れ原価は安くなるが、自身のショップでどれだけの販売能力があるのかを見極めながら仕入れを行ってほしい。あまりにも仕入れ過ぎると資金面で大きなロスが生まれてしまう。

発注単位という呼び方以外にも「ロット」という言葉が使われることもある。

 

発注書

発注書とは、どの商材をどれだけ仕入れるのかを提示する注文書のこと。電子化されていてウェブシステムやメールで発注できると楽なのだが、どういうわけか卸業者や老舗メーカーなどはいまだに紙ベースでの取引にこだわっていることが多い。

そうした場合はその業者特有のレイアウトの注文書が用意されているので、そこに必要事項を記入して返送するのだが、これもFAXで返送してくれと依頼されることが多い。

ちなみに世界的にはペーパーレス化が進んでおり、ビジネスでFAXはほとんど使わないそうだ。日本でも使用頻度は低くなってきたが、この業界ではいまだに必須のビジネスツールである。個人事業者ならファックス機能付きの固定電話を用意しておきたい。

 

赤伝

赤伝は「あかでん」と読む。使用頻度は低いと思うが、知識として覚えておきたい言葉。

発注した商品が届くと仕入伝票も併せて送られてくることが多い。そして商品を検品時に破損を見つけた場合はメーカー側の不備であるため、返品扱いとなる。すると訂正用の伝票が再度届き、その伝票のことを赤伝と呼ぶ。

具体例で説明すると、3000円の商品を仕入れたら3000円の仕入伝票が届くが、返品時には-3000円の赤伝票が届く。小売店側の経理上に必要な書類となる。

 

掛け

先にご紹介した「掛け率」とは意味が異なるので注意してほしい。「掛けでの取引」といった感じで使われることがあり、要するに後払いのことである。B to Cの取引は商品の受取りと同時に支払いを済ませることが一般的だが、企業間取引の場合は月末などの一定のタイミングで支払いをすることも珍しいことではない。

掛けを利用することで、小売店としては支払期日までに仕入れた商品を販売することでキャッシュを手に入れることができる。さらに月に何度も仕入れが発生する場合でも、一度の支払いで済むので効率がよい。

掛けの取引については、メーカー側としては売掛金として処理し、小売店側は買掛金として処理する。

 

キャッシュ

キャッシュとは現金のこと。

今の時代ではほぼ無いと思うが「キャッシュでの支払いで」と言われたら、現金取引を指している。国内での取引なら、よほど怪しい商材でない限り、キャッシュでの支払いはないだろう。ただし海外に商品を買い付けに行く場合は、キャッシュでの支払いを要求されることもある。

 

サプライヤー

サプライヤーとは商品の提供者・供給者を指す言葉であり、小売店にとっては取引先のこと。実際にものづくりを行っている作家や企業、商社、卸業者などがサプライヤーにあたる。

卸業者にとってはメーカーがサプライヤーになったり、メーカーにとっては素材を提供する業者がサプライヤーとなったり、その立場によって変化する。

 

プロパー

プロパーは業種によってその意味が変わるため、定義しづらい言葉であるが、仕入れ時に「プロパー」という言葉が出たら、正規の価格という意味で理解しておけばよい。

セールやバーゲンの際に値引きするときには「バーゲン価格」という言葉を使い、正規価格での販売時には「プロパーでの販売」と言ったりする。

 

おわりに　専門用語を知って交渉を有利に進めよう

良いものをいかに安く仕入れることができるかも、ショップオーナーやバイヤーの資質の一つ。専門用語を知らないようでは、交渉を有利に進めることは絶対にできないので、ある程度の知識を詰め込んでから仕入れ交渉に挑むようにしよう。時にはこなれている感を出すことも重要だ。

商材の仕入れ方法についてお困りなら「ネットショップの商品仕入れ先・方法（卸問屋もご紹介）」の記事も参考にしていただきたい。