同じ商売をしていても「売れない」と嘆くショップオーナーがいる傍ら、お客様がひっきりなしに来店するショップがあるのも事実。同じフィールドで戦っているはずなのに、なぜこのような違いが生まれてくるのだろうか…

それは店長、もしくは経営者の考え方・思考の違いにある。センスの良い経営者なら生まれつき商売に特化した思考を持っているのだろうが、今売れていない店でも心配はない。後から学び、経験を積むことで、徐々に売上げを伸ばすための考え方を養っていけばよいのだから。

今回は繁盛店にしていくことができる店長・経営者の思考について、ご説明していく。

 

経営面に専念する

特に小規模で運営しているネットショップにありがちだが、ショップオーナーが雑務までこなしているパターン。雑務をすれば人件費を浮かすことができて、経費を削減できると思うかもしれないが、これがいけない。

ショップオーナーの役目は経営であり、今後のショップの方針やイベントの立案といった戦略を立てること。雑務に時間を取られてしまうと、戦略を立てる時間が無くなってしまい、それ以上のショップの成長は望めないだろう。「売上が伸びてきたらこの仕事をスタッフに任そう」と思っているかもしれないが、ショップの成長がなければその仕事から離れることはできない。

オーナーが雑務をこなすことは一時的には良いかもしれないが、長い目で見れば得策ではない。一人運営のショップオーナーだとしても「自分は経営者なんだ」という思考を持つようにしたい。

 

誰でもできる仕事は他の人に任せよう

商品登録や棚卸などの、誰がやっても同じ質を保てる作業は自分以外の人間に任せるようにしよう。マニュアルさえ用意しておけば、毎日別の人間に依頼したとしても対応可能になる。

もし任せられるような人材がいない、かつ人件費もそんなにかけたくない場合には、クラウドソーシングを利用してみるのもよい。クラウドソーシングとは、インターネット上で必要な仕事量だけを外注できる仕組みで、外部の企業に依頼するよりも費用を安く抑えられる。詳細については「一人運営のネットショップなら部分的に仕事を外部委託しよう」でも説明しているので、参考にしてほしい。

 

数字を把握する

月々の売上げ、アクセス数、コンバージョン率など、ネットショップの評価をはかるのに利用する数字は、しっかりと把握して管理しておかなければならない。

どんぶり勘定で「今月は注文が多かったなぁ」とか「先月よりも売上が上回ったから良しとしよう」という考え方はNGだ。もしかしたら売上げは増加したかもしれないが、コンバージョン率は減少しているかもしれない。ということはただ単価の高い商品が偶然にも売れただけで、ネットショップとしてはマイナス成長しているかもしれないのだ。

つまりは数字についてしっかり把握ができていないと、自店の分析をすることができない。分析ができなければ何か施策を施したとしても、的外れな施策になってしまう可能性も高い。

月に一度でもよいので、しっかりと数字を拾い、経営改善を考えるための時間をつくるようにしよう。

 

商品の力に頼り過ぎない

ネットショップに限らずだが、物販をする上で、商品が持つポテンシャルは非常に重要だ。世の中のトレンドや話題性を考慮しながら「売れるアイテム」を仕入れることができれば、ユーザーの反応も良くなり、売上も出やすくなる。仕入れが失敗すると、在庫の山を抱えてしまうことになる。

「売れるアイテム」を仕入れることは確かに重要で、考え方としては間違っていない。ただし商品力ばかりに頼り過ぎてはいけない。

売れないショップの店長は「この商品はダメだったな、次は別の売れる商品を仕入れよう」と考える。売れるショップの店長は「この商品はダメだったけど、どうしたら売れるようになるのか」と考える。つまりたとえポテンシャルの低い商品を仕入れてしまったとしても、売るための努力をするのだ。

もし前者と後者の店長が同じ商品を仕入れたとしたら、商品の持つ力は同じにもかかわらず売上げは全く異なってくるだろう。“何が売れるか”を考えることも大事だが、それを”どうやって売るか”を考えていくことも同じぐらい重要なのである。

 

外部環境のせいにしない

景気が悪くなってくるとよく耳にするのが「景気が悪くて売れない」というセリフ。確かに景気が悪くなると、財布のひもは固くなり、経済としても消費は落ち込む。

しかし売れなくなったのは果たして不景気のせいなのだろうか？ 景気が悪くなっている中で、売上げを伸ばしているEC事業者もたくさんいる。外部環境のせいにして、自店の落ち度に目をそむけてはいけない。逆境のときこそ、経営者や店長の思考が重要になってくる。

外部環境のせいにすれば気分は楽になるが、そこからは何も生まれない。考えることを放棄せずに、しっかりと目の前の問題に目を向けよう。

 

他人のせいにしない

たまに「スタッフの○○の意見を聞いたら赤字が出た」というように、他人のせいにする店長もいるが、これはもっといけない。権限のある者は、権限のない者から意見を吸い上げ、ショップの売上げにつながるような施策を見極め、決断するのが仕事である。

もし他人の意見を聞き入れた上で失敗したとしても、判断を下したのは自分自身であり、その責任もまた自分にある。

自分の判断ミスを他人のせいにしていると、周りからの信頼も損なってしまうので気を付けてほしい。それに他人のせいにしては、自分にとっての学びがなくなってしまう。何事も成功のヒントは失敗から見つけるものである。

 

過去の成功体験に固執しない

かつては繁盛店だったネットショップ経営者に多いのが、過去の成功体験に固執すること。

「ネットショップが売れなくなったと悩む人へ…その売り方古くないか？」の記事でも説明しているが、ウェブの世界は変化のスピードが速い。一昔前ならネットショップをオープンさせただけで、リスティング広告を出稿しただけで売れていたかもしれないが、いつまでもそんな状態は続かない。「昔はこれで売上げが上がったから、ずっと同じ戦略でいく」は通じない。

10年前のユーザーに向かって販促活動をしているのではない。ウェブデザインにしても現在のトレンドを取り入れながら、今の時代のユーザーに対して、買う気を増幅させてあげるような仕組みづくりをしていくことが大切。

 

学ぶ意欲を忘れない

ウェブビジネスの世界は、プログラミング技法やマーケティング手法など、新しいものがどんどん出てくる。ショップオーナーとしてはそうした情報を敏感にキャッチして、何を自店で取り入れるべきなのかを判断しなくてはいけない。

新しいものを覚えることを面倒くさがらずに、学ぶ意欲を持つことが、厳しいEC業界で生き残っていく術である。

 

実店舗の経営とは質が異なることを理解する

同じ物販でも、実店舗の運営とネットショップの運営では、求められる戦略が異なる。実店舗で成功し、ネットショップにも出店しようと思い、今までの経験則から戦略を組み立ててしまうと、上手に経営できずにそのうち撤退…ということにもなりかねない。

本質的な部分は同じなのかもしれないが、お客様の顔が見えないネットショップの場合は、より仮説と実証が重要になる。

新たにネットショップについて勉強するなり、コンサルタントのアドバイスを受けるなどして、いままでとは全く違う、畑違いのフィールドに挑戦していく気持ちを持って挑もう。

 

おわりに　思考や考えは行動に現れる

経営者や店長にもなると、言われた仕事だけをすればよいなんてわけがない。売上げを伸ばしていくにはどうしていくべきなのか…そうしたことを自分の頭で考え、行動に移さなければならない。

思考や考え方がだめだと、行動に移しても失敗することが多い。もし近くに有能なショップ店長がいれば、いろいろと話を聞くのもいいだろう。もしいなければコンサルタントに依頼して、そこから考え方や意識を学んでいくという手もある。

現実をしっかりと受け止め、学びを忘れないということを大切に、ネットショップの売上げを伸ばしていってほしい。