物であれ、システムであれ、サービスであれ、企業は「なにか」を販売して、その対価としてお金をいただくのは当たり前のこと。それが商業活動の本質である。

そこで大切なのは何を売るか？　ということ。
当サイトをご覧になっているであろうEC事業者様の”物販”という業種を考えたときには、自社で生産している商材を販売している企業と、メーカーや卸業者から仕入れた商品を販売している企業の2タイプに分かれるのではないだろうか。

もしメーカー仕入れの商材を扱っているネットショップなら、商品の一部でもよいので、自社開発のアイテムを揃えてみてはいかがだろうか。今回は企業が独自商品の開発に取り組んだほうが良い理由を、5つの視点からご説明していく。

 

他企業との差別化

まず第一に、他企業が展開するネットショップの商品ラインナップと差別化を図ることができる。

インターネットの急速な発達によって、既製品であればamazonや楽天などの大手ネット通販サイトで検索すれば、たいていのものは見つかる。わざわざ店舗まで足を運ぶ必要もなく、お得な楽天ポイントなども貯まるのだから、どこで購入しても大差のないような日用品なら、大手ECサイトで定期的に購入される方も多いことだろう。

 

価格競争への参入は危険

だからこそ物販事業をしている企業にとっては、お客様が当店で購入いただく理由が必要になってくる。そうしたときに真っ先に思いつくのは、”どこよりも低価格にしよう！”ということかもしれないが、それはあまりにも短絡的で安易な考えだ。

たしかに業界最安値にすれば、必然的にお客様の注目を集めることに成功するだろう。しかし販売価格を抑えても原価となる仕入れ価格が変わらないままでは、1商品当たりの利益率が下がってしまうため、適切な収益となるまでには、相当数の販売労力を必要とする。

それに価格を下げるだけならいとも簡単にできてしまうので、他にもまねする店舗が次々と生まれ、価格競争の泥沼に足を踏み入れてしまうことになってしまう。安売り競争という悪循環の始まりだ。

 

価格以外の理由を提示

だから当店で買う理由としては価格面だけではなく、他の店舗では売っていない・購入できないような商品を扱うことが得策になる。欲しいと思ったものを安く買いたいと思うのは人間の性だが、他の店舗に売っていないのであれば、そのお店から買うという選択肢しかないのだから。

いかに商品の付加価値を高めていくかを考えるようにしたい。
【参照： 商品の付加価値を高めて販売単価、魅力度の底上げを行おう】

 

お客様の声を反映しやすい

商売をしていれば、お客様からのクレームは多かれ少なかれ必ず発生する。
ショップオーナーが自信をもって良い商品を提供していたとしても、お客様にとっては使い勝手がいまいちだったり、思うように役に立たなかったりすることもある。ただしこれは価値観の違いから生まれるものなので、しょうがないとしか言いようがない。

ただしこのお客様からのクレームも「対応が面倒だなぁ…」と考えてしまっては、次に生まれるものが何もなくなってしまう。逆に商品の仕様を修正・改善できるアイデアを頂いたと、ポジティブな思考に変換できれば、より一層自社商品開発のメリットが大きくなることだろう。

 

木製の汁椀を一例に

例えば取引先の木工房に依頼して、自身のネットショップで販売する木製の汁椀を作ったとする。
製作するときにはデザインの可愛らしさを一番に考えて、高台（底の部分の手をかけるつまみの分部）をなくし、古臭くなく、見た目にもポップな汁椀が仕上がったとしよう。それでも実際に使用したお客様からは「高台がないことで倒れやすく使いづらい」や「手に持ったときにお味噌汁の温度が直接伝わるため熱い」というようなクレームが入ってしまう。

そうしたクレームを頂いたときには、しっかりとお客様の声に耳を傾けることに勝機あり。

自社で商品を開発している強みを生かし、早急に仕様変更しながら、全てのお客様にとは言わないが、より多くのお客様に満足していただけるような商品に作り変えることができる。

 

自社のブランドイメージ・世界観を表現

個人でネットショップを経営されている方でも「ハワイアンなイメージでショップ経営してます」とか「アジアン雑貨を中心に販売しています」などのように、ショップ全体のテイストや方針は決めているはずだ。

お店の雰囲気はある意味、経営者や店主の世界観や経営方針を投影したものになるはず。その世界観やブランドイメージがお客様にマッチしているかはさておき、ショップのブランドイメージをつくり上げるためには、販売する品物が”におわせる”テイストも重要。

ただし取扱い商品の全てを、店主の求めるテイストのアイテムでそろえることは意外にも難しかったりする。もしハワイアンがコンセプトのネットショップで食器を扱おうとした場合、日本の生活様式に合ったもので、なおかつハワイアンテイストの品があるかといえば、どのメーカーもそんなアイテム作っていないこともある。

そうしたときにも、オリジナルの商品開発は有効。
たとえご飯をよそう飯碗であったとしても、レインボーカラーにしてみたり、ヤシの実の刻印を入れたり、汁物を入れる木製のお椀だったら、木の素材自体を流木っぽい雰囲気の樹種にしたりと、既存のアイテムにアレンジを加えるだけでも、グッと世界観やテイストを表現できる。

 

想いのこもった商品に惹かれる

人が何かものを買おうとするときに、購入の判断基準となる要素には「価格」「品質」「性能」「環境への配慮」がある。人はこの4つを天秤にかけて、妥協できるものや妥協できないもの、折り合いが付くところで購入という行動に至ることが多い。

ただしイレギュラーなケースもあり、もう一つの重要なポイントがお客様の心を動かすときもある。それは「作り手や生産者、開発者の想い」である。

 

作り手の想いはお客様の心を動かす

これは実際の話だが、百貨店や商業施設で「職人展」のような催し物が開催されていることがあるだろう。国内の陶工房や木工作家、伝統工芸家が集まって、工芸品を販売する催しだ。

あの催事会場には、たいていの場合それを作った作家さんや工房の人、職人が接客販売している。本来であれば販売のプロが接客をすればよいものを、わざわざ作り手や開発者が接客にあたる理由…それはその方が売れるからだ。

100円均一に行けば、使うためだけのお皿なら100円で手に入る時代、1万円もするお皿を買ってもらうには、ただ品物を並べておくだけでは売れない。作り手のこだわりや熱い思いを聞くことで、その商品にストーリーが生まれ、付加価値となる。

「どういった想いで商品開発に至ったのか」や「商品開発をする上での苦労」などを、開発者・作り手の声としてお届けすることができれば、より魅力的な商品になるだろう。

 

原価率、利益率の調整

メーカーや卸業者から商品を仕入れている小売店であれば、仕入れの際の掛け率は自由に決めることができない。発注数やメーカーとの付き合いの年数によって多少仕入れ価格を抑えられたとしても、販売価格に関しては自由に決められないことがほとんど。

販売価格の調整のためにポイント制度やバーゲンセールなどは行うものの、安売りはできたとしてもメーカーの小売希望価格よりも高い価格はなかなかつけられないというのが実情。

原価率が高くなってしまうと粗利が薄くなり、ショップ運営の諸経費にかかる費用を賄えなく経営を圧迫する…というお悩みも、自社でオリジナル商品を開発することで解決する。自社開発商品なら、販売価格も自分たちで決められるので、原価率や利益率の調整が容易になる。

前提として質に見合った価格設定をするということは基本にあるが、オリジナル商品を開発している企業では原価率が3割ということもよくある話だ。原価率の調整についは「原価率を抑えて利益率を高くするなら自社で商品開発をせよ」の記事も参考にしてほしい。

 

おわりに　差別化・ブランディングに効果的

自社でオリジナル商品を開発するということは、以上のような5つのメリットがあることをご理解いただけただろうか。他店との差別化や企業としてのブランディングにはとても重要な取り組みなのである。

もしこれから商品開発に挑もうというEC事業者がいれば「自社製品の開発をするなら5W1Hでコンセプトを明確にせよ」の記事も参考にしてほしい。