コンテンツマーケティングというマーケティング手法が台頭してきた中で、プロブロガーと呼ばれる人たちや、企業でも自社の情報発信媒体であるオウンドメディアを運用する会社が増えてきた。

そしてEC業界でもリスティング広告のパフォーマンスが低下するとともに、メディア化して見込み顧客やリピーターの獲得を狙う流れが急激に加速している。

だがメディア運用していく上で、本当に大切なことを見失っていないだろうか？　それはPV至上主義という考え方ではなく、成果（コンバージョン）に結びつけられているかだ。

 

メディア運用はPVを意識しがちになる

オウンドメディアやブログを運用していると、一番気になるのはPV（ページビュー）と呼ばれる、どれだけ多くのページが閲覧されているかだ。PV数やユーザー数の確認は「GoogleアナリティクスでECサイトをデータ分析する基本の4点」を参考にしてほしい。

苦労して立ち上げて、限られた時間の中で運用していくメディアが、多くのユーザーに閲覧されていると分かれば、担当者としても嬉しいと思う。やる気やモチベーションも高めてくれ、「次は1万PVを目指そうか」といった目標にもなる。

 

立ち上げ当初はPVを意識するのもあり

当記事ではPV至上主義よりも成果を大切に、ということを述べていくのだが、メディア立ち上げ当初はPVを意識することも悪いことではない。成果を計る前に、誰にも読まれないようなコンテンツをつくっていては何の意味もないからだ。

PVが上がるということは、それなりにGoogleやYahoo!の検索エンジンにも評価されていることであり、キーワードの選定も間違っていないことを確認できる。

まずは需要に対してしっかりと供給できているかを、PVやユーザー数で確認していきたい。

 

PVだけを楽しみにしない

メディア運用が始まり3ヵ月ほど経過すると、徐々にPVは伸びてくる。検索エンジンの性質上、時にはボカンとPVが伸びることもあり、今まで苦労してメディアを育ててきた担当者としては嬉しい瞬間だ。

そうするとよりPVを伸ばしてメディアを成長させていこうと、さまざまな施策を取るだろう。トレンドの話題について語ってみたり、ゴシップ情報にも触れてみたり、より大衆が興味のある話題を発信していこうとする。しかしこれはいけない。

もちろんPVを伸ばすことは悪いことではないが、企業のオウンドメディアとして運用していくからには、いくらPVが伸びようとも売り上げにつながらなければ全く意味がないのだ。担当者にはそのことを理解してもらう必要がある。

 

コンテンツが成果につながっているかを意識する

PVが伸びてきたら、これからさらにPVを伸ばそうという考えではなく、より成果（コンバージョン）につなげていくにはどうしたらよいのかを意識しよう。

そこで、今一度何のためにメディアを立ち上げたのかを振り返ってみる。

 

ネットショップの集客のため

ECサイト用メディア展開をしている事業者なら、多くの方がネットショップの集客のためにメディア運用を始めたことだろう。ここで確認するべきことは、メディアからECサイトへどれだけのユーザーを送客できているかだ。

ECサイトとメディアを別ドメインで運用している場合は、アクセス解析ツールを利用することで、ECサイト側でメディアからの流入セッション数を確認できる。ECサイトとメディアを同一ドメインで一体型としているなら、記事ページではなく、商品ページのPV数にも気を配ろう。

もしショップや商品ページへの送客に結びついていないのなら、魅力的なコンテンツを発信しているとは言い難い。商品とは全く関係ない情報だったり、質の低いコンテンツを発信してはいないだろうか。

「EC型メディアを運用する上でコンテンツとしたいカテゴリ10選」や「ECサイトのメディア化に成功した事例サイトに学ぶ運営方針」の記事を参考にながら、コンテンツの見直しをかけていこう。お客様はどのような情報を欲していて、商品ページも覗いていこうかなと思わせるには、どうしたらいいかを追及していくのだ。

 

商品の購入に結びついているか

集客力が上がっていることを把握したら、次はECサイトの最終目的でもある商品購入につながっているかも確認しておきたい。メディアからの送客数の上昇とともに、売上げも比例して伸びているのか。

もし売上げが伸びていないのであれば、メディア記事で集客してショップページへ送客できたものの、商品ページの訴求力が弱く購入に至らなかったことが考えられる。

商品ページの改善については以下の記事を参考にしながら行ってほしい。

• 商品の魅力を伝える説明文章で訴求力を高める3つの要素とは
• ネットショップの商品写真を魅力的に見せるアングルや構図

 

リピーター獲得

オウンドメディアはユーザーのファン化政策にも効果を発揮するツールである。

アクセス解析でデータを分析することで、新規訪問のユーザーなのかリピート訪問のユーザーなのか、その数や割合を知ることができる。それに加え実際に商品を購入したお客様の注文データからも、リピート率を算出しながら効果的なメディア運用ができているかを数字にして計測していこう。

リピート購入にうまくつながっていない場合は、商品の質がよっぽど悪かったか、ユーザーを魅了する内容のコンテンツに仕上がっていないことが考えられる。

 

ブランド認知のため

もしブランドの認知のためにオウンドメディア展開をしているのなら、ファンがどれだけ増えているのかを注目していく。ファンの増加は前述したリピーターの数でも確認できるが、各種SNSツールのフォロワー数といった数字も参考になる。

FacebookやTwitterなどで着実にフォロワー数が増えているのか…この数字が増加しているということは、認知が広がっていると解釈してもよいだろう。フォロワーを獲得できれば、あとは効果的なソーシャルメディア運用でさらに惹きつけていく。

各種SNSツールの基本と効果的な運用方法については下記の記事を参考にしてほしい。

• ECサイトでもFacebookページを運用してファンを増やそう
• インスタグラムを集客ツールとして利用するECサイト急増中
• Twitterを販促ツールとして上手に活用していく8つのポイント

 

おわりに　PVよりも成果優先で考える

世の中にはPV至上主義という考えも浸透しているが、ECサイトのメディアといった点では、それほどPVを意識する必要はない。それは収益の方法が違うからだ。

アドセンス広告やアフィリエイトを狙っていくブロガーであれば、PV数に比例して収入も伸びていくかもしれない。しかしネットショップの場合は商品を購入いただかないと収益にはならず、ネット上で物やサービスを買ってもらうことは決して簡単ではない。

広い意味での大衆をターゲットとするのではなく、特定のユーザーにハマるコンテンツを提供していき、いかにコンバージョンにつなげていくかを意識したメディア運用が求められる。

メディア運用で大切なことはPVではなく成果である、ということ担当者は忘れずに、サイトを成長させていこう。