ネットショップ運営の基本は売上げ目標の設定から始めるべき

今やネットショップの数は日本中にいくつもあるが、しっかりと売上げ目標を設定して、それに対する成果を検証しているショップオーナーはどれほどいるのだろうか？弊社の感覚では、売上の伸びに悩んでいるオーナーほど、売上げ目標を設定していないことが多い。

ネットショップは個人でも経営がしやすく、誰にも指図を受けることがないため、ついついショップオーナーの肌感覚で運営をしてしまいがちだが、まずは売上げ目標を設定しておくことは、基本中の基本なのである。

目標があるから戦略が生まれる

売上げとは経営からくる副産物的なものではなく、自ら作り上げていくものである。副業としてネットショップを運営している方なら話は別だが、本業として通販事業を営んでいるなら、売上げ目標の設定を必ずするようにしてほしい。

しかし売上げ目標がなくてはネットショップ運営ができないのか？　と問われれば、決してそんなことはないのだが、目標があることでより計画的なショップ運営が可能になる。特に経営センスのない店長ほど、目標と計画を立てることが重要になってくる。

月次売上げ目標、年次売上げ目標を決めて、それを達成するためにはどのような施策を取っていけばよいのかを考えることで、戦略が生まれていくのである。例えば3ヵ月後には、今月よりも売上げを20万円増加させたいという目標があれば、現状の至らぬ点を分析し、欠点を埋めるための施策を講じて対処していく。

売上げ目標に対して、その目標を達成するにはどのような施策を打っていくのかを考えることが、ショップ運営の基本である。

目標を達成できなくても数値として評価する

目標を立て、それに対する施策を講じたとしても、必ずしも目標を達成できるということはない。むしろ未達成で終わってしまうことの方が多いこともある。しかし未達成だからといって、そのまま放置してはいけない。目標に対して何パーセントの達成率だったのかを、必ず数値として算出してほしい。

目標を立てることの意味は、その目標を達成することはもちろん大事なのだが、それよりも掲げた目標に対して行った行為によって、どのような成果を得られたのかを検証することも大事なのである。だからたとえ目標未達という結果に終わってしまったとしても、必ず自分たちが取った行為に対して、振り返り反省する時間を設けるようにしてほしい。

そうすると効果のなかった施策が判明したり、力の入れどころを間違えていたことが分かったり、その施策の効果を上げるためにはマンパワーが足りないことが分かったり、そもそも目標自体が高すぎていることが分かったり、さまざまな学びが生まれる。こうした学びを続けていくことで、ショップスタッフの基礎能力を底上げすることにつながる。

短期と中長期の売り上げ目標をつくる

目標を立てる際には、短期の目標と中長期の目標の二つを設定するようにしよう。施策にもすぐに効果がでるものや、効果が確認できるまでにある程度の時間を要するものなどさまざま。それにメンタル的には、ゴールがあまりにも遠すぎると気持ち的にもダレてしまう。モチベーション高くショップ運営を続けていくには短期での目標をこなしながら、中長期の目標を達成するのが一番良い。

短期とは月次目標、中長期とは、半期、年次、3カ年目標ぐらいのスパンが理想。ショップオーナーとしては局所的な視野と、大局的な視野の二つを持って経営戦略を練っていくことが望ましい。短期と中長期の目標、そのどちらかしか掲げていないのであれば、すぐに両方の目標を設定するようにしよう。

売上金に固執しよう

今まで”売上げ”というなかば抽象的な表現を使用してきたが、ショップオーナーなら”売上金額”に固執してほしい。売上個数では駄目なのである。売上個数が増えれば売上金額が比例して伸びるのは当然だが、やはり経営の根幹はお金である。目標を売上げに設定するのなら、売上金ベースで物事を考えるマインドを持つことが大事。

売上金を第一に考え、その次に販売個数や集客人数、客単価などの数字を意識するようにしよう。必要なのは逆算の思考。売上金額の目標が1000万であれば、目標を達成するにはいくつの商品を販売するのか、お客様を何人集めればよいのか、平均客単価は現状通りで大丈夫なのか、といったことを考えて、適切な施策を打っていくというプロセスになる。