2014年ごろから、EC業界は徐々に新しいステージに向かって進歩しています。

一般的な企業でも、自社でメディア展開をして集客する「コンテンツマーケティング」というものが一般化してきたが、EC業界にもようやくコンテンツマーケティング手法を取り入れる動きが加速しています。

既に「北欧、暮らしの道具店」や「石けん百貨」などの有名ECサイトでは、ただ商品を並べて説明文章を載せるだけの従来の手法ではなく、ネットショップでありながらコンテンツマーケティングを取り入れることで、大成功を収めている。

EC業界に参入する企業は次々と増加していますので、従来通りの販売戦略を取ったままでは、あと数年後にはとびきり安い価格で販売するお店でない限り、全く商品が売れないという時代が来るかもしれません。

コンテンツマーケティングで成果が出るのは少なくとも1年ぐらいはかかりますので、今手を打っておかないと手遅れになってしまうかも。

 

コンテンツマーケティングとは

まずは「コンテンツマーケティング」という言葉や概念自体がどういうもの？　という方に、言葉のご説明から。

コンテンツとは「メディアの中身」のこと。
例えばテレビというメディアであれば、テレビ制作会社は番組 = コンテンツを制作して放送します。番組の評価は視聴率という形で現れますので、視聴率が高い番組は良質のコンテンツであるとも言いかえることができます。

マーケティングとは「企業が商材としている商品やサービスを売る仕組み」です。
お客様が集まりやすい場所に店舗を構えるためのリサーチや、優秀な営業マンのセールス文句など、さまざまなマーケティング手法が生まれていきました。

そして数あるマーケティング手法の中で、近年になって注目されているのが”コンテンツマーケティング”と呼ばれる手法。その内容は、質の高いコンテンツを用意することで、マーケティングしていくというもの。

先程テレビ局の例を挙げましたが、視聴率の高い良質な番組を制作することで、企業の資金源となるスポンサーを集めるというのは、立派なコンテンツマーケティングの手法。

今までは一部のメディア業界で用いられてきたものですが、現在ではメディアの多様化によって一般企業でもコンテンツマーケティングの手法を取ることが多くなったということです。

 

EC業界の従来型マーケティングとの比較

上記で説明したコンテンツマーケティングは現在急速にEC業界にも普及しているのですが、従来のマーケティング手法とは何が違うのでしょうか。それぞれ比較しながら見ていきましょう。

 

従来型マーケティングEC

ネットショップでお客様を集める方法といえば、SEO対策やリスティング広告、メールマガジンなどの手法が一般的でした。

 

SEO対策

SEO業者も一時はかなりブラックな手法で儲けを出していました。（隠しテキストや被リンクの購入など…）
その当時はサイトを上位表示するために、Googleの検索ロジックの穴をついた画期的な手法だったのかもしれませんが、現在では検索ロジックもだいぶ見直され、かつてのような力技で上位表示するような裏技的手法は、全くと言ってよいほど通用しなくなりました。むしろ逆にペナルティを食らってしまい、表示すらさせてくれないことも。

現在はかつてのようなブラックな手法ではなく、「ユーザーのためになる良質なコンテンツを用意する」という正攻法のSEO対策が主流です。

 

リスティング広告

無理やりなSEOに頼ることができなければ、検索結果ページの上部に表示させる広告枠を買うしかありません。
一般的にリスティング広告と呼ばれる手法で、グーグルアドワーズやヤフープロモーション広告は現在でも集客に効果的な手法として、多くのECサイトで取り入れられています。

お金を払っていますので、それなりの効果はあるのですが、あくまで「広告」であり、利用するには広告料が伴います。

 

メールマガジン

その他にもメールマガジン手法があります。
一度購入いただいたお客様に対して、「こんな新商品が発売されました」とか「夏にはこんなアイテムいかがですか」と宣伝して、新規顧客をリピーターにするための有効な施策の一つ。

メールマガジンは今でも利用されていますが、一昔前のように商品をごり押しするような内容ではなく、迷惑と感じさせないような配慮がなされている。

 

プッシュ型マーケティング

これら従来のマーケティング手法は、全て店舗側がお客様を獲得するためのプッシュ型マーケティングともいえます。

実店舗に置き換えるならば、店外の人の集まる場所に出て、「うちのお店の商品はお買い得ですよー」とか「こんなアイテム揃えていますよー」と大声で叫んでいるようなもの。人にとっては迷惑と感じる方もいるかもしれません。

ですが従来の店舗運営とは本来、お客様にお店を気に入ってもらい、ひいきにして利用いただくものですよね。ネットショップであっても、独自ドメインのショップであれば固定のお客様の割合が多いところもありますが、モール系のショップでは著しく上記のような現象が当てはまります。

これもネットショップには「立地」という概念がないゆえに仕方のないことですが、コンテンツマーケティングの手法を用いることで、実店舗のように固定のお客様が定期的にお買い物いただけるような土壌をつくることができるのです。

 

コンテンツマーケティング型EC

近年注目を集めているコンテンツマーケティング型の集客手法では、SNSツールの利用やメディア化対応という手法が取られています。

 

SNSツールの利用

コンテンツを発信する媒体の一つとして気軽に利用できるのが、FacebookやTwitterなどのSNS。こちらは自然検索での流入を見込むことはできませんが、ショップのファンづくりのためには効果的に使えるツール。

SNSは心の距離が近いツールですので、お店側と、お店を利用してもらうお客様との距離感を縮めることができ、ユーザーをファン化するのには最適。

Twitterでは店主の想いや新商品情報などをこまめにつぶやいたり、Facebookでは商品を仕入れたポイントや店舗業務の裏側について、ショップページに載せるほどでもないけど、お客様が知って楽しくなる情報を発信することで、徐々にいいねの数が増えたり、フォロワーが増加していきます。

ただしSNS上での投稿はすぐに他の投稿に埋もれてしまいますので、日々なにかしらの情報発信をしていくようにしましょう。
※SNSツールについては「ECサイトの販促には無料で使える6つのSNSをフル活用しよう」の記事を参照

 

メディア化対応

SNS以外では、情報発信ツールとして、自社のECショップをメディア化したり、外部メディアを用意するということが盛んに行われています。

メディアといっても、テレビ番組のように、何十人、何百人の力で作り上げる一大エンターテイメントではありません。あくまでショップスタッフによって、商品にまつわる豆知識や使い方の提案などを、ブログのような感覚で更新していくメディアです。より多くのユーザーを楽しませることよりも、特定の一部に刺さる情報を投げていくことが大切。

さまざまな観点から商品の魅力を伝える記事（コンテンツ）を制作することで、買い物の機能しかなかったECサイトに読み物としての機能が加わります。するとどうなるか…有益な情報を発信しているサイトであれば、読者としても定期的にチェックしたくなり、メディア（ショップ）自体のファンになってくれます。

それに記事を書き起こすということは、SNSのようにタイムライン上の発信ではないため、インターネット上に情報は残り続けます。時間軸に捉われずに、多くのユーザーに情報をお届けできるのです。

メディア化についての詳細は「ECサイト(ネットショップ)がメディア化を進める6つの理由」の記事を参考にしてほしい。

 

引き込み型マーケティング

EC業界における従来のマーケティングがプッシュ型であれば、コンテンツマーケティングは引き込み型。

集客の手法としては、質の高いコンテンツを数多く生み出すことで、自然検索からの流入やコンテンツ自体のファンを集めて、ネットショップのお客様を引き込みます。…お客様が自らやってきてくれると表現したほうが適切かもしれません。
別の言い方では「アウトバウンド」と「インバウンド」と言われたりもしますが、その概念は同じこと。

いかに読者にとって「面白い」や「読んで得をした」という情報を発信できるかが、より多くのユーザーを引き込めるかの鍵になってきます。

 

コンテンツマーケティングが優れているわけ

ではなぜ従来型のマーケティング手法に加え、コンテンツマーケティングが台頭してきているのでしょうか…それは以下に挙げる点でコンテンツマーケティングが優れているから。

 

ファン心理を利用する

冒頭でご説明したように実店舗の利用であれば、行きつけのお店やひいきの業者があるものです。ですがネットの世界ですと、どうしても価格重視になってしまい、なかなか固定客を捕まえにくい。

だからメディアやSNSを通してファンとなってもらい、優先的に自社のショップを利用してもらうようにするのです。

自分が気に入っているお店やブランドの商品は、なぜかよく思えてしまうものですし、同じ商品がＡ商店とＢ商店で販売していたら、いつもお世話になっている商店で買い物しようと思いますよね。

 

質の高いお客様を集客できる

ショップ側が発信する情報は取扱商品にまつわる話だったり、ショップについての話ですよね。もしその情報をを気に入って、定期的にチェックしてくれるユーザーというのは、将来的にショップのお客様となってくれる確率が極めて高いユーザーです。

人が物を購入すときのプロセスとして、必ず購入の前には”興味”や”関心”というプロセスが入ります。商品について興味が生まれ、お目当ての商品について、購入することで得られる効果だったり口コミだったりを調べることが多い。そうした興味を持っている段階のユーザー（見込み客）を集客するのにも優れているのです。

 

自然検索に強くなる

先にもご紹介したようにブラックなSEO対策が幅をきかせていた時代もありましたが、現在において一番効果のあるSEO対策は、質の高いコンテンツをお届けすることです。

Googleだってもともとは「人類が使うすべての情報を集め整理する」という目標のもとに設計された検索エンジンです。なにか調べ物をする人が検索をかけたときに、一番最初に開くページ（上位に来るページ）が、一番充実していて中身が詰まっているコンテンツであるべきなのです。

だから読者にとって有益な情報を発信しつづけるコンテンツマーケティングは、一番のSEO対策ともいえるのです。

 

おわりに

コンテンツマーケティングがECサイトにとって、どれだけ有効な集客手法であるかをご理解いただけましたでしょうか。これからの時代は間違いなくEC業界のトレンドとなり主流となっていくことでしょう。

もうSNS運用も行わず、メディア化対応も行っていないショップは、どれだけ素敵な商品を並べていたとしても、ユーザーのファン心理の上で優位性を保つことができずに、どんどんお客様離れが加速していきます。

「楽天やヤフーショッピングなどのモール系ショップもメディア化対策を進めよう」の記事にもあるように、これは独自ドメインのショップでも、楽天やヤフーショッピングのようなモール系ショップでも同じこと。

ネット通販の世界は特に移り変わりの早い業界ですので、今の内に2,3年後の運営を見越した経営方針を決めておきましょう。